상품이나 서비스의 인지로부터 소비자들의 구매 결정은 시작됩니다. Eugene Schwartz’s 의 저서 Breakthrough Advertising은 마케팅 관점에서 바라본 인지의 다섯 단계를 소개해주고 있습니다. 이 과정을 통하여 마케터가 다양한 수준의 잠재 고객을 대상으로 메시지를 효율적으로 전략화할 수 있습니다.

예를 들어, 가장 인지도가 높은 잠재 고객은 이미 제품의 가치를 이해하고 있으며 실구매를 위해 가격이나 구매 조건 정도만을 필요로 할 때가 많습니다. 하지만 아직 본인이 가진 불편함과 상품의 필요성을 인지하지 못한 고객은 상품을 구매하지 않을 가능성이 높습니다.

1. 웹사이트에서 이메일 수신 동의 옵션 추가 및 리드 생성

잠재 고객과 소통하고 리드를 생성하려면 이메일 주소와 마케팅 동의를 수집하기 위해 가입 양식을 웹사이트에 추가해야 합니다. 이 양식이 없으면 잠재 고객을 놓칠 수 있으며 다시 그들과 직접 교류할 기회가 거의 없을 것입니다.리드 생성을 위한 가입 양식에는 여러 유형이 있지만 이메일 주소를 수집하는 데 가장 효과적인 방법은 다음과 같습니다.

a.  게임형식의 팝업
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게임 팝업을 사용하여 잠재 고객은 제안이나 할인에 대해 무료로 '베팅'할 수 있는 기회를 얻습니다. 대신 게임에 참여하려면 이메일 주소를 입력해야 합니다. 최근 게임화된 팝업이 매우 발전되었고 구성하기가 쉬워졌기 때문에 회사는 고객이 받을 보상의 확률을 직접 세팅할 수 있습니다. 게임 팝업이 주는 또 다른 효과는, 고객이 혜택에 당첨이 될 경우 기분이 좋아지면서 구매 가능성이 높아진다는 것입니다.케이스 스터디로 우리는 고객이 어떤 선택을 하든 동일한 상을 받을 수 있는 게임화된 팝업을 만들었습니다. 이 팝업을 사용한 결과 리드 생성이 300% 가까이 증가했습니다. 이메일을 여는 비율이 15% 증가했고 클릭률이 68% 증가했기 때문에 수집된 이메일 연락처의 품질도 더 높아졌습니다.
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2. 시장 세분화 (Segmentation)

세분화는 이메일 마케팅의 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 이메일에는 특정 고객을 위해 커스터마이징된 메시지가 담겨있으며 기업은 타게팅하는 고객 그룹에게 특정 메시지가 포함된 이메일을 전략적으로 보낼 수 있습니다. 이메일을 커스텀하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그 중 한가지 방법은 구매활동을 기반으로 이메일을 분류하는 것입니다. 예를 들어, 작년에 여드름 관련 제품을 구매한 고객에게 새로운 여드름 제품 출시에 관련된 정보를 보낼 수 있습니다. 이런 경우 우리는 수신자에게 보내는 콘텐츠가 수신자와 관련성이 높으며 관심을 갖고 구매할 가능성이 더 높다는 것을 알 수 있습니다.

혹시 아직 잘 모르시겠나요? 여기 또 다른 예시가 있습니다. 특정 제품을 보았지만 구매하지는 않은 고객에게 교육용 이메일을 보내 제품이 고객이 겪고 있을 수 있는 문제(그 제품을 보도록 만든 문제)를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 알려주는 것 입니다. 또 다른 방법은 지역 기후와 계절 휴일을 고려하여 제품 제안 이메일을 보내는 것입니다. 예를 들어 설날 전 아시아 국가의 고객에게 선물 세트 제안을 보내는 경우 고객은 이 기간에 그 세트를 구매할 가능성이 높아집니다.

3. 장바구니 이탈 고객 이메일

평균적으로 장바구니에 담겨진 상품의 약 70%는 버려집니다. 이는 많은 방문자가 이미 당신의 제품을 알고 있고 구매를 고려하고 있지만 결제 단계에서 구매하지는 않았음을 의미합니다. 따라서, 버려진 장바구니를 복구할 수 있다면 잃을 뻔했던 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 이메일을 보낼 때는, 메세지가 매력적이며 잠재고객의 우려 사항과 관련 되었는지 확인하는 것이 중요합니다. 장바구니를 사용한 후 이탈한 고객을 구매로 이끄는 일반적인 전략 중 하나는 이메일에 기간 한정 할인 코드를 제공하여 빠른 결정을 유도하는 것입니다. 대부분의 장바구니에서 구매를 취소한 고객들은 장바구니에 담긴 상품들의 총액을 보고 포기하는 경우가 많기 때문에 이 방법은 효과적입니다. 약간의 할인은 잠재 고객들이 느끼는 심적 압박감을 덜어줄 수 있습니다.

최근에는 BNPL(Buy Now, Pay Later) 결제 방식과 함께 할부 구매 기회가 늘어나고 있어 소비자들의 구매 부담은 줄어들고 있다. 2021년에는 약 56%의 소비자가 BNPL 방법을 사용하여 쇼핑했으며 MZ세대가 편리한 결제 방법을 선호함에 따라 이 수치는 계속 증가하고 있습니다. 따라서 온라인 스토어에서 BNPL 결제 옵션을 제공하는 경우 장바구니 이탈 고객 이메일에 이를 홍보하는 것이 좋습니다.

4. 이메일 자동화

신중하게 이메일 메세지를 다듬고 이메일 목록을 모은 후, 이제는 이메일을 자동화하고 몇 번의 간단한 클릭을 통해 적절한 시간에 각 수신자에게 이메일을 보낼 때입니다. 고객의 입장에서 바라볼 때, 그들은 웹사이트에 도착하여 뉴스레터를 구독하면 환영 이메일을 받게 됩니다. 그리고 구매를 하면 감사 이메일을 받고 며칠 후에 구매 후기를 요청하는 이메일을 받습니다. 몇 주가 지나면 제품의 재입고에 관한 이메일을 받게 됩니다. 단 한 번의 클릭을 통해 이 모든 과정이 가능하게 된다는 것을 믿을 수 있으신가요? 자동화된 이메일은 자동화되지 않은 이메일보다 320% 더 많은 수익을 창출합니다. 이메일을 작성하고 콘텐츠를 전략화하고 목록을 분류하기만 하면 이메일들의 플로우(Flow)를 설정할 수 있습니다. 이번에 설명한 것은 구매 후 이메일 플로우입니다. 업셀링/크로스셀링 플로우 및 이탈 고객 확보/재참여 플로우와 같은 다른 유형의 플로우가 있습니다. 이러한 각 이메일 플로우의 목표는 구매 결정을 도와줄 메세지를 이메일을 통해 고객에게 보내어 유사한 구매 행동을 가진 다양한 고객 그룹들을 설득하는 것입니다.


이메일 마케팅의 성공 여부는 사용하는 전략에 따라 크게 좌우되며 브랜드에 맞는 최상의 전략은 즉각적인 수익 증대로 이어지곤 합니다. 저희가 브랜드에 맞춰 제작해드리는 최상의 이메일 마케팅 전략이 궁금하시다면 지금 바로 디스럽트에 문의하세요!