“디스럽트와 함께 하고난 뒤 리드 수가 눈에 띄게 증가하였습니다. B2B 특성상 타겟을 찾기가 어려운데, 다양한 관심사 기반의 고객 모수를 테스트하고 퍼널별 전환 최적화 캠페인을 통해 전년 대비 2배 이상 성장할 수 있었습니다.”
CTKCLIP은 한국 시장과 전 세계 시장에서 화장품 제품 개발, 브랜딩, 물류 서비스를 제공하는 디지털 B2B 뷰티 플랫폼입니다.
웹사이트 신규 가입자 수 증대와 ‘Sign-up’ 등록당 비용 최적화를 위해 광고 전략 개발 및 광고 운영 업무를 디스럽트에 의뢰하였으며, 디스럽트는 다각도 데이터 분석을 통해 멀티 채널 광고 전략과 콘텐츠 전략을 개발하고 광고 운영을 고도화하였습니다.
1년이 넘는 기간 동안 양사의 긴밀한 협업을 통해 월별 평균 신규 가입을 약 290% 증대시켰고, 전환당 비용 또한 -16.5% 감소시켰습니다.
PHASE 1 STRATEGY DEVELOPMENT
플랫폼 및 과거 광고 데이터 분석
효율 높은 광고 소재 제작과 광고 전략 수립을 위한 과거 데이터 분석과 이해가 선행되었습니다. 웹사이트 방문자 행동에 대한 이해를 위해 웹사이트 페이지 별, 소비자 구매 여정별로 뷰수, 클릭수, 전환 수 등의 다양한 지표를 탐색하였습니다. 또한 지속 운영할 광고와 개선 및 테스트가 필요한 광고들을 가려내기 위해 과거 운영되던 광고 데이터 분석도 함께 진행되었습니다. 캠페인, 광고그룹, 광고 소재 별 소진 비용과 효율, 타겟팅 설정 등을 면밀히 살폈습니다.
타겟 오디언스 탐색
광고 타겟팅 셋팅에 참고할 만한 메인 타겟 오디언스들의 관심사, 행동, 인구통계정보, 거주 지역 등을 리서치하였습니다. 또한 CTKCLIP 서비스의 USP와 가장 잘 부합할 만한 추가 타겟 오디언스들을 발굴하기 위해 최대한 많은 오디언스 그룹을 탐색하였습니다.
전략개발
플랫폼 및 과거 광고 데이터 분석, 타겟 오디언스 탐색으로 도출된 인사이트를 기반으로 광고 전략 개발이 이뤄졌습니다. 콘텐츠 전략의 경우 고객에게 필요한 정보를 제공하고, 제품이나 서비스의 가치를 효과적으로 전달하는 것이 가장 큰 목표였습니다. CTKCLIP이 어떤 플랫폼인지, 어떤 문제와 니즈를 충족시켜줄 수 있는지 유용한 정보를 전달할 수 있는 스토리 전략을 구상하였습니다. 또한 광고 시청률과 참여도를 높이고자, 가장 눈길을 끌고 매력적인 제품을 광고 소재에 포함하기로 했습니다. 웹사이트에서 특히 장바구니 전환율이 높은 제품 한가지, 그리고 리뷰수가 가장 높은 상위 제품 3가지 이미지를 전략적으로 포함하였습니다.
'신규 회원가입 수 증대'를 위한 광고 전략 설계에도 여러 요소들이 고려되었습니다. CTKCLIP 서비스에 관심을 가지고 인게이지 할만한 타겟 오디언스 선정하였고, 추후 시간과 상황의 변화에 따라 광고 효율이 낮아질 경우를 대비해 최대한 많은 관련 타겟 오디언스들을 추가적으로 리스팅 하였습니다. 이는 나중의 A/B 테스트 경우의 수까지 미리 준비하기 위함이었습니다. 타겟 오디언스 외에 고려되었던 요소는 광고 유형이었습니다. 앞서 데이터 분석 단계에서 과거 어떤 광고 유형이 효율이 좋았는지, 아직 시도해 보지 않은 광고 유형은 어떤 것인지 등이 파악하였습니다. 해당 정보를 타겟 오디언스 그룹들, 광고 소재, 가용 예산가이드와 결합하여 미디어 믹스를 설계하였습니다.
PHASE 2 AD CREATIVE CREATION
앞서 수립한 전략을 바탕으로 플랫폼에 대한 이해도를 높일 수 있는 스토리보드 구성이 진행되었습니다. 데이터 분석을 기반으로 타겟 오디언스들이 관심 있을 만한 네 가지 다른 컨셉을 선정하고, 브랜드 측에서 제공한 에셋(이미지), 스톡 영상을 활용하여 디스럽트 디자이너/편집자들이 그래픽 디자인, 애니메이션 작업을 진행했습니다. 그 결과, CTKCLIP을 잘 소개하면서도 잠재 고객을 관심을 사로잡을 수 있는 매력적인 광고 소재가 탄생하였습니다.
PHASE 3 ADVERTISING
Meta
메타 광고 캠페인은 특정 타겟 국가와 관심사에 따라 설계되었습니다. 가장 큰 목표는 신규 가입자수 증대였으나, 더 높은 성과를 낼 수 있는 최적의 셋팅을 찾기 위해 광고 캠페인 최적화 목표는 인지도, 가입 전환, 문의하기 등 다양한 옵션들을 테스팅했습니다. 캠페인 효율 최적화를 위해 타겟 전략, 소재 및 전반적인 캠페인 최적화 목표를 평가하는 엄격한 A/B 테스트가 진행되었으며, 테스트 결과에 따라 지속적으로 캠페인 최적화가 이루어졌습니다. 모수가 가장 크고 안정적인 마켓에서 A/B테스트가 먼저 이뤄지고, 새로운 시도에 대한 성과와 인사이트가 확인되면 다른 마켓에도 같은 전략을 시도해보는 순차적인 방식으로 테스트 및 최적화가 진행되었습니다. 메타 광고 캠페인의 대상 국가로는 미국, 한국 및 캐나다가 포함되었습니다.
Google
가장 먼저 CTKCLIP 서비스와 관련 있는 간접적인 키워드를 리서치 하였습니다. 각 광고 캠페인은 Funnel 및 타겟 국가에 맞게 세심하게 설계되었으며, 키워드별 검색의도와 목적에 따라 명확한 그룹 구분이 이루어졌습니다. 매일 광고 소진비와 성과 현황을 모니터링하고, 파트너 예산 지침을 준수하며 좋은 효율을 유지할 수 있도록 상황에 맞추어 각 캠페인 할당 예산을 세부 조정하며 전환당 비용에 기반한 지속적인 최적화를 실행했습니다. 뿐만 아니라 새로운 광고 키워드를 계속해서 발굴하고, A/B 테스트를 통해 캠페인 최적화 목표를 세밀하게 조정하였습니다. Google 캠페인 대상 국가로는 미국, 한국, 영국, 프랑스 및 일부 유럽 국가가 포함되었습니다.
